Марат Абдурахимов: Альтернатива уже постепенно вытесняет OEM—части для горнорудного оборудования
Производителю запасных и изнашиваемых частей для горнорудного оборудования Element 24 октября исполнилось пять лет. Мы поговорили с основателем и вице-президентом компании Маратом Абдурахимовым, как небольшой трейдер отстроился от конкурентов на тесном рынке и уверенно занял свою нишу производителя альтернативных деталей под собственным брендом с гарантиями и технической поддержкой.
– Марат, понимали ли вы в 2016 году, к чему идете? Как тогда Element нащупал свою рыночную нишу?
– Я всегда занимался запчастями, ремонтом и сервисом оборудования: восемь лет работал на горно-обогатительном предприятии в Казахстане, а потом еще 13 лет в Metso. Ближе к 10-м годам начала появляться альтернатива, ее становилось все больше с разным качеством. Началась ценовая конкуренция, мир быстро поменялся.
Чтобы быть для рынка эффективнее и интереснее, необходимо было внедрять новые решения, менять подходы. В больших корпорациях это происходит тяжело.
Поэтому, как говорится, если не можешь остановить безобразие, нужно его возглавить. Появилась идея создания отдельной компании по поставке запчастей для горного оборудования. Мы сразу столкнулись с сильной конкуренцией в России и Казахстане. Необходимо было отстроиться от небольших трейдеров. Поэтому мы сразу решили выстраивать производственную компанию с прицелом на большие объемы.
– Как на практике удалось перейти от перекупки к производству брендовой альтернативы?
– Обычно при покупке альтернативных частей заказчики сталкивались с непредсказуемым качеством и сроками поставки. Наработка такой детали тоже оставляла желать лучшего.
Небольшие трейдерские компании просто находят наиболее дешевый продукт, но за его производством и характеристиками никто не следит, нет техподдержки, складов и гарантий. Эти вещи никто не замечает, пока с ними все в порядке, но их отсутствие порождает массу рисков для эксплуатации оборудования.
Через полгода после основания Element мы осознали необходимость не просто закупать, но управлять продуктом и его качеством, обеспечивать техническую поддержку. Идея была предложить альтернативу OEM без традиционно сопутствующих рисков.
Поэтому мы заняли нишу альтернативы между двумя крайностями: дешевле, чем OEM, но равные по качеству; дороже, чем части от трейдеров, но ходимость выше. Плюс техническая поддержка на мировом уровне.
– Может ли альтернатива вытеснить с рынка OEM—детали вообще?
– Такое вполне может быть. Качественная альтернатива уверенно теснит OEM-части для горнорудного оборудования, потому что это неоправданные траты для горнопромышленных компаний.
Стоимость сменных деталей под брендом оборудования выше, потому что в цену еще закладываются затраты на проектирование самого оборудования, компенсация более низкой маржи этого оборудования. Плюс расходы на продвижение машин на рынке, что влечет содержание большого штата и складов. Поэтому для конечного потребителя покупка деталей от OEM выливается в круглую сумму.
Мы же фокусируемся только на запчастях, что позволяет нам концентрироваться на их доступности и качестве с меньшими затратами.
– Какие этапы вы бы отметили на пути к реализации концепции «золотой середины»?
– Первый шаг – упорядочивание информации: продуктов, процессов, обязанностей.
Когда перед тобой требование на россыпь запчастей, можно отправлять запросы по всему миру, получать ответы, заказывать, везти и отгружать, не понимая даже, что это за деталь. Просто работа с артикулом. Так многие делают, но результат для заказчика зачастую непредсказуем.
Мы же начали с создания электронных справочников по всей номенклатуре. Весь список классифицирован по направлениям, каждый артикул привязан к деталям и моделям оборудования. У каждой детали есть набор характеристик и техдокументация. К концу 2017 года появилась PDM-система [система хранения данных о продукте и управления им], и мы ее постоянно совершенствуем.
Мы поняли, что нам нужна независимость от поставщика в части знания продукта. Речь о возможности размещаться в производство самим, обеспечивая качество продукта. А для этого необходимо владеть технической документацией. У нас появился первый конструктор, затем технолог, мы начали делать чертежи, разрабатывать технические условия. Помню, как купили первый сканер и баловались им в офисе.
А сейчас у нас уже два десятка конструкторов, сканировщики, плюс технологи, мы разрабатываем несколько сотен технических документов в квартал.
Параллельно мы искали свое позиционирование на рынке. Определили четыре категории поставщиков на рынке: дилеры, трейдеры, OEM и мы, визуализировали цепочку заказчиков. Это и сейчас отражает наше место на рынке.
Постоянно занимаемся аналитикой рынка, базой установленного оборудования и потребностей заказчиков. Используем эти данные для планирования производства и складской программы под наших постоянных заказчиков, это становится чрезвычайно важным в текущем экономическом шторме.
Важным шагом стала недавняя сертификация ISO. Для нас это означает, что мы не можем делать что-то просто так. Мы обязаны всегда понимать, как то или иное решение отразится на качестве продуктов и сервиса, зачем мы это делаем и к чему это приведет. Это дисциплинирует.
– А что сертификат ISO означает для ваших заказчиков?
Что мы в состоянии исполнить свои обещания. И не просто на словах.
Компании могут заявлять всё, что угодно. Сертифицированные аудиторы проверяют то, как работает компания, насколько ее процессы заточены на получение качественного результата в продолжительном периоде и как выстроены процессы для его улучшения. Аудит подтвердил, что мы работаем по циклу качества: подготовка технических требований – обеспечение качества – приемка и контроль – улучшение того, что получилось – анализ – новый виток. Все это может обеспечить только компания, у которой для этого есть ресурсы. То есть ISO подтверждает, что наше слово чего-то стоит.
– Как удается следить за качеством и поддерживать его на должном уровне при работе с заводами на аутсорсе?
– Мы выстроили многоэтапную систему подбора поставщиков и проверки продукта на соответствие качеству. Мы ищем завод-изготовитель, который в состоянии обеспечить это качество, передаем документацию, а потом проверяем продукт в нескольких контрольных точках. По каждой из них завод предоставляет документацию. Процесс разделен: инспекторы собирают информацию о продуктах на местах, а отдел качества в главном офисе ее анализирует. Решение о приемке детали инспектор не принимает – тоже важный аспект. Они собирают данные и выгружают в систему, при необходимости с фото и видео. Человек из производственного отдела принимает решение об отгрузке.
– Какие цели у Element на следующие пять лет?
За пять лет мы уже закрепились в России и СНГ, у нас есть референсы, налажены системные поставки заказчикам. В Европе мы только начали этот путь, в Скандинавских странах мы уже на полпути. Впереди Южная, Восточная и Центральная Европа, Северная Африка. Там мы только начали. Ведь у нас очень долгий бизнес. Год-два уходит на построение контакта с предприятием, тестовые отгрузки, промышленные испытания. Время жизни детали от двух месяцев до полугода зависит от многих факторов – разбираемся, предлагаем улучшения.
А наша цель – иметь заметную долю мирового рынка запчастей горного оборудования.
журнал «Горно-металлургическая промышленность» №9-10 2021
